赴美IPO推迟、创业元老离职、营销模式受质疑，4年来高速发展的凡客在2011年底遭遇信任危机。

11月底，微博上对凡客的质疑之声骤然多了起来。派代网电子商务分析师李成东发问：多位凡客创业元老在这一年中离职，陈年是否应该进行反思？李成东发文后不久，凡客副总裁、“凡客体”炮制者吴声即宣布因个人原因离职。

12月初，新浪微博未认证用户“Vancl的那点事”先后发表四篇博客，指称凡客的销售额连营销成本都无法维持、库存十几亿、拖欠款项四年亏空可能超20亿。

原定IPO计划遇阻

本计划在11月向美国证券交易委员会提交上市申请文件的凡客，目前多种迹象显示，原定IPO计划被推迟。

“我干了11年电商，这样的问题对于我做了这么多年的人来说，就是羞辱，我过去11年都是白干了？我不能评价别人的工作，我可以评价自己的工作，还有什么比为客户创造价值更可贵的事情呢？”12月15日，身处风口浪尖的凡客诚品创始人陈年出现在某电子商务论坛上，公开就前一段时间凡客遭遇的质疑进行回应。

凡客原本拟定在11月向美国证券交易委员会（SEC）提交上市申请文件，但种种迹象表明，这个进程已经被推迟。即使计划没有出现变化，这也比陈年原来计划的上市日期早得多。在2010年底的某次论坛上，陈年放出了凡客的规划图：2011年销售额达到100亿元；2012年冲击300亿元销售额，然后在2012年下半年或2013年准备上市。

在凡客遭受质疑最尖锐时，有投资圈内传出消息，凡客2010年的实际销售额为17亿元，2011年的销售额则为35亿元左右，与100亿元的目标相距甚远。

该消息源据称得到了凡客的IPO文件，文件显示，凡客在2011年前三季度的亏损额为7亿元人民币，销售费用占营收的52%，其中仅市场费用一项即占28%的比例，其他仓储、配送和客服则占有剩下的24%支出。以此计算，凡客在2011年仅市场费用一项即支出10亿元以上。

“拓展品类过猛”拖累凡客

为了完成销售目标，凡客猛烈拓展品类，被称为杂货铺式销售。但是，陈年称：“要说今年凡客遇到的困难或是挑战，就是过于猛烈地拓展品类，会有一些错误。”

沉重的销售目标之下凡客扩大了产品线，一切能增加营收的商品似乎都被纳入了网上柜台中。陈年有一次去仓库视察，发现凡客居然开始卖拖把，超长的拖把无法与其他商品一起上架，只好集中堆在一个角落。“这叫配送员怎么送啊？”陈年事后反思：“要说今年凡客遇到的困难或是挑战，就是过于猛烈地拓展品类，会有一些错误。比如电饭锅、面板、菜刀等。”

在腾讯微博组织的电商在线论坛“电商之道”上，参与者对这一问题的批判要尖锐得多。

上海电子商务业内人士齐亚军表示，“凡客不应太快速扩充，在主力品类还未完全站稳之时，就打其他品类未免会扯到蛋，精品成地摊，天天都是大清仓的感觉，顾客买了也未必敢说是凡客的。凡客应该砍掉服装品类以外的其他品类。”

正望咨询创始人吕伯望则建议，凡客还是应该在提升品牌上下工夫。线下服装市场发展20年，仍然在继续诞生新的品牌。

电子商务观察家、国药控股电子商务项目经理鲁振旺亦表示，陈年的确把品牌渠道化了，以为可以用经营渠道的方式获得品牌的高毛利，结果是：品牌不值钱、用户不忠诚、天天搞促销、月转率终于成了年转率，这也正是凡客之痛的根源。凡客模式必须转变，大杂货铺的方式不可持续，应实现向精品店的转型。

“高层清洗”逼走多位高层？

凡客高层今年以来相继离职。凡客内部推行“老人做新事，新人做旧事”原则，被猜测为高层出走原因之一。也有观察者质疑，陈年是在搞“高层清洗”。

今年以来，凡客的高层人员变动频繁，总裁助理许晓辉辞职创办性质相近的网站初刻网，副总裁张小军、主管财务的副总裁李刚均在今年离职，“凡客体”代言人副总裁吴声更是在上市未果后突然离职。陈年在凡客内部推行的“老人做新事，新人做旧事”原则，被猜测为上述人士离开的原因之一。也有观察者质疑，陈年是在搞“高层清洗”。

12月上旬，面对媒体陈年对这个问题作出了正式回应。他举例称，现任如风达总经理李红义曾经是凡客的仓库负责人，由于上海库房被盗，陈年追究责任，最终将李红义调离，转去做新业务如风达，当时李红义脸都白了。陈年回忆说，调岗交谈只进行了2分钟。

李红义去做如风达时启动资金仅仅10万元，三个月后甚至要自掏腰包给员工发工资。但三年过去后，如风达却成长为物流行业的标杆企业，无论是物流质量还是售后，都确立了自己的标准。

陈年透露，凡客公司管理干部的文化是一旦出了问题就会进行调岗，让新人对旧业务进行调整，而被调岗人需要在新岗位证明自己。在这种管理思路下，诞生了李红义等一批管理者，同时也有一些人选择离开。

低价倾销导致品牌贬值？

外界质疑凡客低价倾销导致品牌贬值，凡客自己的算盘是：比如29元钱的T-shirt，大概每件亏8元钱，8元钱获取一个用户长远来看是合算的。

扩张过猛、销售额未达预期、上市遇阻，凡客是否会成为另一个PPG？一位凡客的投资人表示，这两家公司完全不同：PPG从本质上讲是一个电话营销公司，而凡客是一家互联网公司。

该投资人表示，凡客内部的问题，陈年也有所察觉，比如有的员工为了私利，“在供应商这个环节玩手段”。而这也造成凡客内部的货品品种和质量控制上出现问题。

不过该人士对凡客前景乐观，理由在于，凡客已经完成了对产业链的初步控制。将来凡客还有一个“X”部门，可以让合作伙伴为凡客设计并提供产品。在这方面，比同处B2C领域的京东和正在痛苦转型的淘宝要强得多。而在资金链方面，尽管凡客上市遇阻、营销费用居高不下，但由于五月份获得了2.3亿美元的融资，因此手里仍然有数亿人民币的现金。

对于引发外界质疑的低价倾销导致品牌贬值，凡客也有自己的算盘：比如29元钱的T-shirt，这个产品算上仓储、物流等方面的费用，大概每件要亏8元钱。但从用户获取成本来看，8元钱获取一个用户还算比较合算，当年淘宝获取一个用户的成本是25元。在获取用户后，凡客的每用户消费额（即客单价）约为100多元，长远来看是合算的。这也是现在电子商务一直说的“花钱圈地”的真实含义。

“滚雪球”模式需拐弯

网站上线-广告营销、扩张招人、拼命烧钱-交易规模攀升-吸引投资人投资-继续烧钱-规模进一步扩大-吸引更多投资……这种“滚雪球”模式几乎是当下所有中国电商企业发展历程的缩影。

创业者用来吸引风投的项目很多本身就是理想化模式，难以形成成熟的商业，在电商领域内尤其如此。当电商发展不及预期，白白消耗投资人的时间和金钱时，投资人几经起伏，渐渐冷静，发现电子商务带来的投资回报率逐渐降低，同时这些电商的并购和IPO表现也并不理想，包括当当和麦考林的上市表现，并不能让投资人满意。今年凡客和拉手网这种一流的标杆性企业，上市也遇到了重重阻力，这会让风投愈来愈谨慎地对待电商企业。

最终，电商们钱越烧越少，盈利模式却仍未探索明晰，以至于倒闭关门者不在少数。“倒闭的公司有一个共同的特点，就是他们的营销成本超过销售额。例如，花了2000万元做广告，只销售了1000万元。”京东商城CEO刘强东指出。

“这个行业普遍存在的问题是，投入营销端的资源比投入改进用户体验的资源要多得多。”易观国际电子商务分析师陈寿送说，大部分电商把钱花在了打广告、拼价格这些竞争手段上，而真正让用户切身感受的物流、购物体验却没有实质性改变。

陈寿送认为，目前中国电商的模式几乎都是“资本驱动型”，这一增长模式并不健康，不管未来资本市场是否好转，这种模式都需要彻底的改变。由资本驱动型转为注重商业效率的模式，电商收入不是来自投资人，而是来自用户，来自于它对外提供了多少价值、对内如何控制成本。

■ 对话

凡客副总裁、如风达创始人李红义

一日送达“符合国情”

李红义是凡客创始人之一，曾在卓越和红孩子负责物流工作，凡客初创时负责仓库工作，现为凡客旗下快递公司如风达总经理。

今年送货员增加过半

新京报：如风达现在一共有多少员工？承接的来自凡客的物流任务占凡客总任务的多少？

李红义：现在如风达员工总数3000人左右，为凡客承担的物流任务是53%左右，这个占比起伏不定，看市场情况，也看合作的物流公司的运作情况。在这3000人中，有80%是送货员，他们每天要完成送达几十单的任务。今年以来，我们送货员的人数已经增加了一半以上。

新京报：凡客现在推出了一日内送达服务，在一些地区，早上11点下单晚上前收到货；晚上11点下单第二天上午收到货。但是有些人士认为，国外的服装电商一般也就是三天内送货，当日达服务必要性不大，而且提高了很多物流成本。你认可这个观点吗？

李红义：我也经常了解国外的一些物流，国外物流跟国内不一样。我的一个朋友说，如风达的很多服务，在国外全是过度服务。国外没有要求这么严格的，但是国情不一样。如风达的服务快、好，我们可以靠这个来提高品牌认可度。网购在中国是正在试验中不断成长的一种业态，这种服务符合现在的国情。我订本书可能哪天送都行，但是我订一件衣服可能就希望快点送到。

通过售后让客户了解电商

新京报：前不久乐淘创始人发表演讲说“电子商务是个骗局”，他举例说，有些用户把砖头放在鞋盒子里当退货退回来，“每年乐淘接到的这样的退货都够砌一堵墙”。你是否遇到过这样的客户？

李红义：有些东西不能说没有，当然可能我们也没有那么夸张。客户态度不好的时候是有，也有些客户会钻公司规定的空子，尤其是退货方面的空子。我们在推出很多新服务时也会推演，这个会不会被钻空子？但真正推起来也就发现，客户大部分都挺好。因为凡客是30天退货，所以有些客户也是好奇，想测试一下。很多客户对电商不了解，我们通过这种售后让他们了解了这个行业，也就可能转化为实际用户。

曾经有上海的一个客户，一直订鞋，每天一单，每单里几双鞋，订到了就退货。后来他一订货我们就嘀咕，你说给他送还是不送呢？但是后来有一天他突然就买了几百双鞋。

如风达还不适合剥离

新京报：有人认为如风达的增长速度已经超过了凡客，其实可以作为优质资产进行剥离。是否有这个打算和建议

李红义：在凡客发展的这几年还不适合剥离。如风达的很多服务产品，比如上门试穿、退款、微笑服务，这些都是凡客这个品牌下一系列的产品。我们试行一段时间后，如果可行，会在全国合作的物流企业中推广。这个带动也会为凡客的客户体验提高作出贡献。如风达的服务价值在这方面作出的贡献，与现金上的节省相比是同样重要的。

本报记者 阳淼

■ 业内声音

吴声：资金链紧绷言过其实

凡客原副总裁、现任京东商城高级副总裁的吴声，昨日如此评价老东家凡客诚品IPO推迟的原因。“其实没有外界想的那么复杂，就是资本市场的原因。”据他介绍，凡客自身还是按部就班准备上市，只是因为宏观资本市场出现了问题，上市时间有了顺延。

吴声透露，外界关于凡客资金链紧绷的传言有些风声鹤唳，其实“凡客的整个状态还是不错，虽然今年整个交易规模和预期有些差距，但这是因为原本定下的100亿元交易额的目标偏高了，但不代表凡客就出了问题。”他说，企业状态关键在于其运营是否健康，是否一步一个脚印。

易观国际电子商务分析师陈寿送则有不同观点。他认为凡客内部存在问题，增长乏力。例如：凡客的开放品牌平台V+一开始被寄予厚望，后来表现却很一般，经销商对该平台的评价也不高，销售能力让人失望。此外，从营销端的创新能力来说，凡客的整体状态出现下滑。

刘强东：挤挤泡沫更健康

对于电子商务的“冬天”，有人乐观有人忧。京东商城CEO刘强东认为这是“行业发展的必然”，并且“这个过程对于行业是一件好事”。

刘强东的理论是，所有行业都会经历这样的发展历程，即“短缺期-急速发展期-泡沫期-挤泡沫期-成熟期”。而中国的电子商务行业在经过前几年急速发展后，泡沫已经相当巨大。无数资金涌入这个行业，导致电商引入风投时“漫天要价”。

“泡沫正从今年开始挤出来。”刘强东说，在资本市场对于电商行业从趋之若鹜变为噤若寒蝉之际，电子商务企业被逼着把时间精力放到内部运营管理上，而不是放在和投资人谈判引资、广告营销上。经过这一轮优胜劣汰，存活下来的电商能够让这个行业走向更健康的未来。本报记者 张奕

点评和黑社会似乎没有什么联系，一个是如日中天的生活资讯向导网站，移动互联网的娇子，一个是以敲诈勒索收保护费为营生的暴力团伙。

不过在很多餐饮及生活服务业者看来，以大众点评为首的互联网点评网站干的也是收保护费的营生。

在上个世纪90年代早期，Web 刚刚开始发展的时候，恐怕没人能想到通过浏览器就可以进行GPS导航，或者是餐馆可以使用Web app 来进行订餐。实时位置与HTML5的融合可以说是这几年以来web领域最为令人振奋的变化了。

TeleNav 是个基于浏览器的语音操控GPS导航软件，而对于其他开发者而言，通过嵌入代码的方式在自己的应用中添加 TeleNav 服务应该是非常简单的。

TeleNav 的网页app与他们的独立应用功能一致，包括全幅可移动地图，自动路径规划以及音频指引。这一网页应用在所有主流移动平台上都可以工作。

TeleNav 的这一创举是HTML5进化之路上的重要里程碑。在之前，对类似GPS这样的传感器访问似乎是原生app的专利，而他们证明了只通过浏览器也可以完成这些工作。更为可贵的是，TeleNav  同时还提供给其他开发者一个易于移植功能，这种思路随着HTML5的发展将会不断为人们所利用。

我的朋友，WordPress的创建者Matt Mullenweg，经常穿着一身T恤，T恤上写着这样的口号：“代码如诗。”这是我昨晚突然想起的，当时我正坐着思考我的欧洲之行，热切盼望着跟这块古老大陆的众多初创企业进行对话。

我的欧洲之旅起点在巴黎，在那里，我花了几天的时间参加卢瓦克·勒默尔（Loic Le Meur，法国博客产业先驱，最具影响力的互联网人物之一）的互联网年度庆典—互联网峰会（Le Web）。我之前曾到过这里，发现它的规模一次比一次大了。参加的人更多，初创企业也比以往更众。此后，这个峰会的规模只会越来越大。

即便是法国总统萨科奇，这位过去曾用自己的贵族鼻子对互联网嗤之以鼻的人（他曾经说过一句著名的话，“我们要给把礼仪带给互联网”），在现在手上有一大堆乱糟糟的事情要处理的情况下，也要挤出时间在爱丽舍宫接见“创业家”。有人告诉我，萨科奇对创业家的新爱，是因为英国首相卡梅伦对伦敦高科技的追求。卡梅伦这位外向的爱尔兰领袖同样也对计算机专家敞开怀抱。

几乎跟政治人物一样，著名的人物，如Lady Gaga、歌手赛琳娜·戈麦斯（Selena Gomez）等人也都正在试图取悦技术界。怎么回事？难道是因为互联网初创企业已经成为了新酷了吗？还是新的时尚？是的，这两个问题的答案都是“yes”。

在距离凯旋门不远的La Braisiere酒店，手机应用发现服务企业AppsFire 的联合创始人及CEO Ouriel Ohayon在晚宴后说了如下一席话：“我认为，法国的许多年轻人都意识到了这一点，企业家精神是尝试新事物的唯一可行之路。”理由？很简单，他说这是唯一的发展之路。

Niklas Zennstrom是Skype以及最近的Atomico（一家欧洲的风投基金）的联合创始人，他指出，在过去，在大公司得到一份工作更安全、更有保障。而在今天，没有什么工作是安全稳定的。大银行，大的汽车企业、媒体公司等等，互联网及其对我们日常生活更深入的渗透颠覆了这些企业。

在工业时代日渐暗淡的背景下，全球化意味着大公司进入新市场颐指气使，把自己的意愿强加给别人。而在互联网时代，小公司俯首甘为客户需求服务，即刻即可全球化。对于整个世界来说，当前这场冲击整个欧洲的债务危机是一个重要时刻—此刻，似乎人人都把关注的目光投向初创企业，尤其是互联网类型的初创企业。

然而，对初创企业的讨论，以及创业家的地位显赫，这些令我想起来另一段流金岁月：我对上世纪二十年代的巴黎做了研究，比方说，我看了伍迪·艾伦的《午夜巴黎》。对于这部电影，我的评价是：在一九二零年代，艺术家和创作人员是出了名的多，他们的故事及工作，值得本身亦是乐于尝试的创作人员的伟大作家的注意。记住，海明威、詹姆斯·乔伊斯（James Joyce）以及埃兹拉·庞德（Ezra Pound）都是因为写了上世纪二、三十年代的故事而名声显赫。那时候的巴黎就是文学和艺术方面创意和思想实验的孵化器。

与当年的巴黎一样，今日的互联网是创意和试验的孵化器。今天，扎克伯格（Facebook）、多西（Twitter）、布莱恩·切斯基（Brian Chesky，AirBnB）以及凯文·西斯特罗姆（Instagram），他们的工作已经开始影响了数百万的人群，虽然，现在还很难预测这些创造是否能跟达利、马蒂斯（法国画家、雕塑家、版画家）及毕加索的工作所带来的影响一样持久，但我们还是把类似的注意力（如果说不是更多的话）放在了这些家伙身上。也许这就是新的现实：在互联网上没有什么东西能够天长地久。

他们的成功让更多的艺术家（又称为创业家）冒出来，尝试新的创意。当然，林子大了什么鸟都会有，也会有跳梁小丑、坑蒙拐骗的艺术家以及利欲熏心的人蒙混其中。尽管如此，其中的狂热是极度的。我们还需要几年时间才能认识到这一切是否真的值得，是不是有什么事情已经大功告成。不过现在，在我坐在候机室等待飞赴柏林的时刻，我禁不住在想：互联网本身就是新巴黎。

现在你应该知道我为什么会念叨“代码如诗”了吧。如此，编码者就是新的艺术家了。